wrapper

Новостная лента

Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», не считайте его за отказ от дальнейшего взаимодействия. Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого, так он проявляет свои сомнения. Большинство людей вообще не имеют представления, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. И Ваша задача развеять его сомнения.

Как же реагировать в момент, когда Вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот самые распространенные ответы из практики с объяснением, почему они действительно работают.

А с чем Вы сравниваете?

Если Вам удастся выяснить у клиента, с чем он сравнивает Ваш продукт или услугу, тогда будет проще дать верные выгоды и конкурентные отличия Вашего товара/услуги.

Вы считаете, что для Вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ позволит Вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и Вам.

Я услышал Вас. Хороший продукт и стоит дороже всех.

Это ответ поможет Вам определить, кто из клиентов без бюджета, а кто пытается вывести Вас на скидку.

Если бы не вопрос денег, то наш продукт/услуга помогли бы решить Вашу проблему?

Пытаемся понять: знает ли человек, за что Вы просите заплатить. Быстрый шаг назад к ценности предложения.

Цена - это единственное, что сдерживает Вас?

Сразу можно понять этого человека и выявить другие возражения, если они есть.

Неужели цена удержит Вас от получения того, что Вы действительно хотите?

Вопрос позволит понять: клиенту действительно необходимо решение проблемы с помощью Вашего продукта/услуги или нет.

Если не брать во внимание цену, есть ли у нас продукт/услуга, который Вам подошел бы?

Здесь есть смысл вернуться к разговору о ценности Вашего предложения.

Вы покупали когда-нибудь такой продукт/услугу раньше?

Возможен вариант, что клиент не до конца понимает, что собой представляет Ваш продукт. И у Вас будет возможность прояснить его неправильное представление о нем.

Я понимаю. У меня было еще два клиента, которых, как и Вас, сначала смущала цена. Но потом они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, приведя пример клиентов, у которых тоже были сомнения, но в итоге они не оправдались.

Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»​

Последнее изменение Четверг, 26 июля 2018

О палате

Смоленская торгово-промышленная палата – крупнейшая региональная негосударственная организация, объединяющая более 400 наиболее успешных предприятий, учреждений, фирм и индивидуальных предпринимателей Смоленщины.

За два десятка лет она превратилась в развитую структуру, располагающую значительными организационно-техническими ресурсами и высоко профессиональным кадровым потенциалом.