Как же реагировать в момент, когда Вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот самые распространенные ответы из практики с объяснением, почему они действительно работают.
А с чем Вы сравниваете?
Если Вам удастся выяснить у клиента, с чем он сравнивает Ваш продукт или услугу, тогда будет проще дать верные выгоды и конкурентные отличия Вашего товара/услуги.
Вы считаете, что для Вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?
Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ позволит Вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и Вам.
Я услышал Вас. Хороший продукт и стоит дороже всех.
Это ответ поможет Вам определить, кто из клиентов без бюджета, а кто пытается вывести Вас на скидку.
Если бы не вопрос денег, то наш продукт/услуга помогли бы решить Вашу проблему?
Пытаемся понять: знает ли человек, за что Вы просите заплатить. Быстрый шаг назад к ценности предложения.
Цена - это единственное, что сдерживает Вас?
Сразу можно понять этого человека и выявить другие возражения, если они есть.
Неужели цена удержит Вас от получения того, что Вы действительно хотите?
Вопрос позволит понять: клиенту действительно необходимо решение проблемы с помощью Вашего продукта/услуги или нет.
Если не брать во внимание цену, есть ли у нас продукт/услуга, который Вам подошел бы?
Здесь есть смысл вернуться к разговору о ценности Вашего предложения.
Вы покупали когда-нибудь такой продукт/услугу раньше?
Возможен вариант, что клиент не до конца понимает, что собой представляет Ваш продукт. И у Вас будет возможность прояснить его неправильное представление о нем.
Я понимаю. У меня было еще два клиента, которых, как и Вас, сначала смущала цена. Но потом они обнаружили, что…
Проявите эмпатию к клиенту, приведя пример клиентов, у которых тоже были сомнения, но в итоге они не оправдались.
Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»
Последнее изменение Четверг, 26 июля 2018