Loading...

wrapper

Новостная лента

План продаж необходим для того, чтобы чего-то достичь. План продаж – вещь гибкая, поэтому Вы можете брать из таблицы (см. ниже) и анализировать только то, что необходимо для достижения Ваших целей. В ней приведены большинство показателей, которые могут Вам пригодиться.

План объемов продаж.

Установить реальный план продаж можно несколькими методами и все они не идеальны:

  • На основании показателей предыдущих периодов +10%;
  • На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
  • На основании ситуации у конкурентов;
  • На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
  • На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).
  1. Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены, и менеджеры могут их легко выполнять. А Вы так никогда и не узнаете, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. Для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.
  2. Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в Вашей компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие. А показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.
  3. Информация о конкурентах труднодоступна и может не подходить к Вашим реалиям. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.
  4. При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж.
  5. Потребности бизнеса могут быть очень сильно оторваны от реальности. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж.

План работы отдела продаж.

  1. Это есть бизнес-процесс отдела продаж. Он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:
  • менеджер, который ищет новых клиентов;
  • клиентский менеджер — «вспахивает» существующих клиентов;
  • менеджер, который совершает первичные звонки по холодной базе;
  • менеджер, который производит оформление документов;
  • менеджер, который «дожимает» клиентов, тяжелая артиллерия — иногда это начальник или самый опытный менеджер, а иногда технический специалист.
  1. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т. д, а это и есть комплекс мер, направленный на развитие.

План развития продаж.

Многие считают его самым важным, но это спорно. Если система продаж выстроена и эффективно функционирует, то план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически.

  1. Набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:
  • улучшение продающих свойств товара;
  • улучшение подготовки менеджеров;
  • улучшение бизнес-процессов;
  • улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов.
  1. Что нужно улучшать в компании в первую очередь, можно узнать на основании анализа воронки продаж.
  • если хромает этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения;
  • если есть сбои в сроках, скорости работы, отказов из-за сервиса, нужно улучшать бизнес-процессы;
  • если все этапы хромают - нужно работать с продающими навыками менеджеров.

Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов.

Планирование численности отдела продаж.

  • Учитывайте количество сотрудников, которое будет работать. Численность отдела должна зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке.
  • Лучше построить несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Должен быть определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Рост оптимально производить не резкими скачками, потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж.

Как создать план продаж.

План отдела продаж — это документ, в котором описаны возможности и учтены риски для продвижения товара/услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Он должен быть: конкретным, ориентирован на результат и ограничен по времени. Прописанные цели в плане продаж должны быть: измеримыми и достижимыми.

План продаж делится на online и offline. Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе.

Online.

  1. Продажи через интернет. Для этого необходимы специальные знания в интернет-маркетинге. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.
  2. Информация о прошлом (по месяцам) нужна для определения тренда развития компании в онлайн среде, оценки своих показателей и сравнения их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за года/месяцы/недели.
  3. Объем продаж
  • Показатели SEO:
  • Трафик.
  • Бренд-трафик.
  • Лиды.
  • Видимости сайта в поисковых системах.
  • Видимость относительно конкурентов.
  • Количество трафика и конверсий к частоте ядра.
  • Высокочастотных запросов в Топах (10-30).
  • Низкочастотных запросов в Топах.
  • Степень продвинутости запросов (занимающие 1-3 место в выдаче).
  • Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы).
  • Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных.
  • Доля показов органического трафика к рекламному.
  • Усредненный показатель CTR.
  • Показатели рекламы:
  • Трафик.
  • Лиды.
  • Динамика CTR.
  • Затраты на рекламу.
  • Средний чек
  • Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг).
  • Тренд отрасли.
  1. Информация о настоящем. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.
  • Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижения).
  • Бюджет на online-продвижение.
  • Целевая аудитория.
  • Наполненность и база клиентов в CRM.
  • Количество клиентов на одного менеджера.
  • Мотивированность продавцов.
  • Тренд отрасли.
  1. Информация о будущем. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:
  • Возможные каналы продвижения.
  • Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой.
  • Возможные акции, скидки у Вас и конкурентов.
  • Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

Offline. Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.

  1. Информация о прошлом (по месяцам) необходима для понимания насколько у Вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Сюда могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе. Объем продаж (источник и эффективность).
  • Количество постоянных клиентов.
  • Бренд-спрос (клиент узнал о Вас по «сарафанному» радио, раньше пользовался).
  • Количество менеджеров.
  • Средний объем продаж менеджеров.
  • «Проходимость» торговой точки, офиса.
  • Динамика продаж сопутствующего товара.
  1. Информация о настоящем важна для поиска проблем внутри компании. Здесь необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов.
  • Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking).
  • Структура продаж (какой товар/услуга, и в каком объеме продаётся).
  • Маржа каждого товара/услуги.
  • Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП.
  • Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке).
  1. Информация о будущем. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем, т.е. продавать товар (услугу) нужную людям и подходящего качества. Заранее определитесь с планом развития отдела, исходя из:
  • Изменения технологии производства (материалов).
  • Модой.
  • Трендом отрасли.
  • Мест размещения рекламы.
  • Целевой аудитории.
  1. Для прогнозирования плана продаж необходимо свести в едино следующие цифры:
  • Трафик.
  • Затраты на рекламу.
  • Цену одного лида.
  • Определение количества лидов, необходимых для роста компании.
  • Затраты на одного менеджера.
  • Маржу товара/услуги.
  • Стоимость товара.

Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»

 

Последнее изменение Среда, 24 июля 2019

О палате

Смоленская торгово-промышленная палата – крупнейшая региональная негосударственная организация, объединяющая более 400 наиболее успешных предприятий, учреждений, фирм и индивидуальных предпринимателей Смоленщины.

За два десятка лет она превратилась в развитую структуру, располагающую значительными организационно-техническими ресурсами и высоко профессиональным кадровым потенциалом.