Используйте ценности оппонента, а не свои собственные

Демонстрация оппоненту информации, подтверждающей Вашу точку зрения, не переубедит его. Человек останется глух к аргументам, которые он уже успел однажды отвергнуть. Из-за этого доводы, резонирующие с одним человеком, оставляют равнодушным другого, и, следовательно, они не эффективны.

Чтобы достучаться до собеседника, нужно апеллировать к его, а не к своим ценностям. Эту технику называют «рефрейминг» (от англ. Frame – рамка, обрамлять). Не учитывать ценности, важные для собеседника - это все равно, что пытаться убедить в чем-то на немецком языке человека, знающего только французский.

Техника рефрейминга необязательно заставит идеологического оппонента полностью перейти на Вашу сторону. Но она, по крайней мере, увеличит Ваши шансы и поможет смягчить собеседника.

Будьте хорошим слушателем

Когда имеешь дело с тем или иным предубеждением, лучше не переубеждать, а выслушать. Все любят, когда к ним прислушиваются. Дайте оппоненту время высказать свое мнение и продемонстрируйте, что Вам интересно, даже если точка зрения кажется Вам нелепой. Затем вовлеките собеседника в спокойную беседу.

Говоря о себе, человек начинает заниматься тем, что  в психологии называют активной обработкой информации. Мы лучше усваиваем выводы, которые сделали сами, чем когда кто-то другой показывает нам статистику и сообщает, как мы должны ее понимать.

Например, чтобы человек по-новому взглянул на проблему, в отношении которой у него есть предубеждение, помогите ему вспомнить личный опыт, когда он сам сталкивался с предубеждением.

Эффект от глубоких дискуссий (смягчение или изменение позиции по конкретному вопросу) может длиться до нескольких месяцев.

Оставайтесь последовательным

Не бросайте то, что защищали, и спорьте о том, в чем разбираетесь, – неспособность объяснить свою точку зрения делает ее слабее. Когда оппонент слишком упрямый, выиграть в споре с ним поможет настойчивость.

Используйте поведенческие приемы

Люди чаще симпатизируют и прислушиваются к собеседнику, которого считают «своим». Добиться этого можно с помощью языка тела. Многие слышали об этих приемах, но не многие их используют.

Ненавязчиво подражайте языку тела собеседника. Копирование жестов и манеры собеседника, положения его тела, ног и рук поможет сформировать невербальное согласие, которое упростит путь к вербальному. Но не следует повторять каждое движение оппонента – рано или поздно это начнет выглядеть издевкой. Но такое же поведение во время диалога - укрепит доверие и взаимопонимание.

В процессе спора не прячьте глаза. Но и не пытайтесь непрерывно смотреть на собеседника – это заставляет людей чувствовать себя неуютно. Поддержание зрительного контакта во время дискуссии делает человека менее склонным принять  точку зрения собеседника.

Перед тем как защищать свою позицию, повторите основные пункты его аргументов и дайте понять, что Вы считаете их адекватными. Когда оппонент выскажется и настанет Ваша очередь, повторите, перефразировав, несколько ключевых мыслей из его речи. Это покажет, что к нему прислушиваются и его понимают. В свою очередь используйте вопросы-подтверждения вроде «Правильно?», «Ведь так?» - ответный кивок может стать началом смягчения позиции оппонента.

Использование слов–маркеров неоднозначности способствует достижению согласия. Например, «возможно», «скорее всего», «теоретически» - неуверенность послужит сигналом, что Вы по-настоящему заинтересованы в поиске истины.

Сохраняйте внешнее спокойствие, не повышайте голос. Во время дискуссии важно поддерживать благожелательную атмосферу. Переход на повышенные тона с большой вероятностью подтолкнет оппонента к тому, чтобы закрыться, уйти в отрицание и перестать пытаться прислушиваться к Вашим аргументам. Спокойный и даже тихий голос ассоциируется с доверием. Ваше спокойствие покажет, что Вы уверены в своей правоте.

Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»