Цитата из Марка Твена: "Кто не знает, куда идет, очень удивится, что попал не туда…" полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает. А если этого не знает сам лидер компании, то, как могут это знать сотрудники? Всё верно – никак. Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели – это план продаж. Без него сейчас никуда.

Часто встречаются компании, где знают, сколько надо заработать в этом месяце, но не говорят, как это сделать. В лучшем случае у них есть представление о том, сколько товара/услуг нужно продать для достижения планки. А для того чтобы достичь цели, необходимо точно понимать, какие действия предпринять. Крайне важно планировать конкретные шаги, чтобы достигать плана по доходу.

План по клиентам и чекам

Посчитайте, сколько нужно продать каждого вида услуг/товара, чтобы достичь плана.

Например: Если Вам за месяц нужно заработать 20 000 000 рублей, значит, в неделю нужно продавать услуг/товара на 5 000 000 рублей. Например, так:

1. Услуга «А» (100 000 рублей) — 10 единиц;
2. Услуга «Б» (200 000 рублей) — 7 единиц;
3. Услуга «В» (120 000 рублей) — 20 единиц.

Таким образом, через неделю, когда Вы получите результаты продаж, Вы сможете увидеть «слабое место», где именно не дожимают продавцы.

Запланируйте, сколько потенциальных клиентов нужно на каждом этапе воронки продаж, и посчитайте, как можно привлечь их еще больше. Математика очень простая.

Например: Есть услуга «А» и мы знаем, что из 20 сделанных звонков менеджер отправляет 10 коммерческих предложений и заключает 3 сделки со средним чеком 100 000 рублей.

А чтобы на данной услуге заработать 600 000 рублей, ему нужно произвести 6 сделок, значит, как минимум надо  отправить 20 коммерческих предложений и сделать не менее 40 результативных звонков клиентам.

План в рознице

С клиентами и крупными чеками все просто, а как планировать в рознице?

Посчитайте, сколько магазин/точка в среднем продают.

Например, мы знаем, что магазин продает на 100 000 в день товара. Теперь давайте проанализируем, как усилить проходимость точки? Стоит ли она в проходимом месте и нам только нужно направить поток — или место не на потоке и нужно поток создать? На основе этого запланируйте и продвижение, как усилить поток клиентов?

Вторым шагом в рознице нужно будет запланировать «дополнительные продажи».

Сколько, какие товары, вместе с какими товарами, в каком количестве нужно продать. Здесь тоже можно поставить план, ничего не мешает нам этого сделать. За счет «мелочей» можно повысить не только средний чек, но и маржинальность, главное — сделать правильный анализ.

Делайте промежуточный контроль.

Он должен быть обязательно. Что это значит?

Например, план по продажам Вы согласовали на текущую неделю. Теперь важно посчитать, сколько в день Вы должны зарабатывать; каждый день контролируйте этот процесс. Проверяйте, идете ли Вы по плану, обязательно сообщайте об этом Вашим продавцам и координируйте, где нужно усилиться, если не достигаете ежедневного плана.

Постоянно держать на контроле доход – это самое важное.

Так Вы действительно сможете влиять на доход компании.

Совершайте традиционные утренние координации с продавцами.

Достаточно 15-ти минут, которые кардинально могут изменить ситуацию с доходом. Настраивайте их на работу, показывайте, какими темпами доход идет к достижению плана, что (или кого) нужно «дожать». Держите внимание на действиях, которые нужно сделать, чтобы достичь плана.

Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»