Откажитесь от примитивных рекламных каналов

Стандартно, когда компании устраивают акции, они оповещают об этом менеджеров, с которыми работают с помощью писем и листовок. Фирма впустую тратит деньги на рассылки, печать рекламы. Лица, принимающие решения (ЛПР) сведений так не получают.

Решение:

1. Узнавайте контакты лиц, которые принимают решение о закупках товара.
2. Знакомьтесь с ЛПР лично, приезжая в компанию, и рассказывая об акции. Тем самым повысится конверсия сообщений об акции.

Причины, по которым скидки и акции могут не работать:

1. отсутствие информации;
2. бесполезный бонус или маленький размер скидки;
3. ненужный товар;
4. для некоторых клиентов скучная программа;
5. непонятная механика.

Уберите из акций никому не нужные товары

Некоторые предлагают покупателям, например, приобрести 2 вида продукции и получить накопительные бонусы. Но большинству клиентов не хочется увеличивать объем закупки ради бонусов, если второй товар им не нужен.

Решение:

1. Уберите порог для входа в акцию.
2. Предложите Заказчику принять участие уже просто при покупке товара.
3. Уменьшите объем подарочной партии в несколько раз.
4. Сократите период акции. В результате количество участников и эффективность акции только возрастут.

Не используйте дешевые презенты

Иногда компании впадают в другую крайность — раздают подарки всем участникам акции. Но, чтобы не разориться, презенты выбирают дешевые: футболки, ручки. Не забывайте, что ненужные сувениры не привлекают заказчиков.

Решение:

1. Во время второй акции просите клиентов заполнить анкету и ответить, какой подарок им интересен. Выясните, о чем покупатели мечтают.
2. В третий раз за покупку еще одного товара дайте клиенту выбрать подарок самостоятельно.
3. Чтобы не уйти в минус, сократите период акции. В итоге продажи поднимутся, а участники продолжат покупать второй товар.

Не скупитесь по отношению к клиентам

Часто предприниматели решают мотивировать покупателей дорогим презентом. Чтобы подарок не ударил по бюджету, компании объявляют только об одном победителе розыгрыша. Однако такой приз не мотивирует клиентов: они не верят в победу, поэтому не участвуют в мероприятии.

Решение:

Награждайте не одного участника, а сразу нескольких, чтобы заинтересовать многих.

Проводите акции для разных типов клиентов

Очень многие компании ошибочно проводят одинаковые акции для всех типов клиентов. И не задумываются, что небольшим заказчикам интересны одни условия, а крупным — другие.

Решение:

1. Разделите акции на сезонные и несезонные, чтобы уделить внимание каждой категории клиентов.
2. Небольшим клиентам предлагайте товары, которые чаще заказывали в прошлом году, но со скидкой, потому что в не сезон его приобретать выгоднее из-за скидок.
3. Для крупных заказчиков проводите акции, которые длятся не менее 3-х месяцев. Клиенты планируют закупки заранее и поэтому не реагируют оперативно на новые предложения.
4. Запускайте длительные кампании (например, на год) и обращайте внимание клиентов на сроки таких акций.

Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»​