Язык Пользы

Язык пользы – делает речь продавца более ясной и понятной для клиента. Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент в случае его приобретения.

Схема Языка Пользы выглядит так:

Характеристика или свойство продукта -> Связующая фраза -> Выгода для клиента

Наиболее часто используемые связующие фразы:

1. « … и в результате Вы получите …»
2. «…это даст Вам …»
3. «…это делает возможным Вам …»

Круг аргументации

“Круг аргументации” позволяет “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром, но только после того как Вы использовали воронку вопросов. Круг аргументации выглядит следующим образом:

 

Главное, делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

«Читаем» товар

Читать товар “вслух” для клиента, значит раскрывать все его преимущества. А для того, чтобы “читать”, продавец должен знать о товаре следующее:

1. ключевую идею (“за что его покупают”);
2. функциональную / эмоциональную выгоду;
3. технологии или функциональные особенности («Фишки» модели).

Ключевая идея

Ключевая идея – это «за что покупают». Ваши 2 – 3 ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества товара. Если Вы умеете «читать» товар, то Вы всегда готовы к общению – продаже.

Например:

Ноутбук Toshiba mini NB305: Для тех, кто ценит свободу и стиль. Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Мужчины и женщины

Нужно помнить основные моменты:

1. Функциональная / Эмоциональная выгода.
2. Соблюдение баланса 3:1. Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоборот.
3. Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

Мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

«Нет продавцам «ходячим энциклопедиям»

«Ходячая энциклопедия» - это очень страшный вид продавца. Этот продавец – любит завалить Вас грудой непонятной информации. Чтобы этого не случилось, сделайте следующее:

1. наблюдайте за реакциями клиента;
2. делайте паузы;
3. дайте продукт в руки;
4. включите Клиента в презентацию (на этом основан тест – драйв для машин).

Исключаем «Вредные слова»

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвать собственную.

Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный».

Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”).

Не сравниваем с конкурентами и т.п., заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

Думаем как клиент.

ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!

Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают! Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!

​Материал подготовлен в рамках проекта ТПП РФ «Навигатор успеха»​​​​​​​